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课程收益：

1. 拥有正确的销售心态和理念
2. 掌握客户销售流程的原理和培养销售的系统性思维
3. 快速掌握大客户销售技能基本功—标准的销售思路，动作和工具
4. 掌握大客户销售流程的各个步骤的核心和重点并应用于销售实践
5. 轻松提升个人销售技能和业绩，让销售工作变得更有成就感

课程内容：


【课程大纲】
一、客户销售流程管理-----天龙八步（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 课程开场：团队策略游戏，学员自我介绍
2. 自我剖析：针对现状对自我进行剖析与评估
3. 厘清障碍：针对个人业绩目标所面临的障碍和困难
4. 统一销售思路和流程
5. 统一销售动作（话术）
6. 统一销售工具
7. 【案例分享】如何灵活运用销售话术及工具
注：课程执行时会结合公司内部案例分析

二、天龙八步之一——售前准备（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 售前准备的重要性
2. 售前准备的内容
3. 如何做售前的准备
4. 【案例分享】从这位销售员身上，我们分析其准备工作是否到位
注：课程执行时会结合公司内部案例分析

三、天龙八步之二-----寻找客户（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 寻找准客户的工作内容
2. 优质准客户的甄选方法
…………
7. 准客户的管理工具
8. 【案例分享一】从这位大客经理寻找客户的过程，我们分析他的经验和不足
注：课程执行时会根据课程进度来选择案例分享；

四、天龙八步之三-----客户接洽（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 客户接洽的重要性
2. 客户接洽的种类
…………
7. 【案例分析】电话接洽的话术运用
注：课程执行时会结合公司内部案例分析
8. 角色扮演
9. 现场演练与点评：客户接洽

五、天龙八步之四-----需求挖掘（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 客户拜访前准备工作中的5个重点
2. 什么是客户需求（案例）
3. 顾问式销售与传统销售的差异
4. 挖掘需求的关键步骤分解
6. 【案例分析一】分析该大客经理的需求挖掘过程与话术
注：课程执行时会根据课程进度来选择案例分享；
7. 角色扮演
8. 现场演练与点评：客户需求挖掘

六、天龙八步之五-----价值呈现（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 价值（解决方案）呈现的流程与重点
2. 价值（解决方案）的标准话术
3. 【案例分析一】从这位大客经理的解决方案呈现技巧中，我们受到什么启示
注：课程执行时会根据课程进度来选择案例分享；
4. 角色扮演

七、天龙八步之六-----异议处理（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 处理异议的流程与重点
…………
3. 【案例分析】从异议处理的案例中，我们吸取了什么经验教训
注：课程执行时会结合公司内部案例分析
4. 角色扮演
5. 现场演练与点评：客户异议处理

八、天龙八步之七-----试探成交（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 试探成交的注意事项
……………
3. 【案例分析】在两位销售员试探成交的案例中，哪些方法更适应当时场景
注：课程执行时会结合公司内部案例分析
4. 角色扮演
5. 现场演练与点评：试探成交

九、天龙八步之八-----转介绍（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 要求客户转介绍的操作流程
…………
3. 【案例分析】分析转介绍的流程步骤，并分享从中得到的启发
注：课程执行时会结合公司内部案例分析
4. 角色扮演