姓名: | 冯文 | |
领域: | 市场营销 | |
地点: | 广东 广州 | |
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课程对象:银行二级分行的中层干部,营销人员,业务骨干等 课程时间: 2天 课程特色:激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题 授课形式:课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示 课程大纲: 前言:银行营销面临的挑战 1、央行货币政策走势分析 2、电子商务金融服务业发展对传统金融业的影响 3、互联网金融对银行的冲击及应对措施 客户营销的基础:洞察人性 第一章 银行客户心理分析与开发技巧 一、银行客户心理与需求分析 1、客户行为风格分析 2、客户采购消费心理分析 3、客户购买动机分析 4、客户深层需求及决策分析 l 客户冰山理论模型 l 优质客户特征 l 高效搜集客户需求信息的方法 l 高效引导客户需求的方法 l 客户决策身份分析 二、客户快速开发技巧 1、用MAN法则锁定目标客户 2、“兔子先吃窝边草”:拓展熟识人群法 ………… 7、“直截了当,开门见山”:直接陌生接触法 8、地毯式搜索营销 9、中心开花法 第二章、银行营销精英营销流程与沟通技巧 一、银行营销业务流程概览 1.甄选优质客户 2.拜访前的准备 3.客户有效接洽 ………… 7.方案实施成交 8.客户关系管理 二、如何甄选优质客户 1.客户群体分类 2.优质客户定位 3.如何寻找客户 A.资讯查阅法 B.关联寻找法 C.鱼塘合作法 D.客户转介绍 三、拜访客户前应该做哪些准备 1.商务形象准备 2.积极心态准备 ………… 4.客户信息准备 A.企业所处行业的信息 B.决策人或关键人的基本信息 C.企业规模/市场/产品/客户/管理/发展阶段/资金情况 5.知己知彼百战百胜---企业案例学习 四、如何进行客户有效接洽 1.接洽的方式 2.电话接洽预约话术 3.A-B-C话术演练
五、面谈:如何与客户建立初步信任 1.第一印象:4秒理论 2.客户性格分类 3.如何辨别客户性格 4.根据客户性格进行开场白设计 5.根据客户性格进行赞美、 案例:一个优秀的理财经理为什么通常搞不定企业家? 六、面谈:如何挖掘并确认客户需求 1.围绕客户“采购 销售 融资 管理 理财”五大方向进行资料搜集及探询 2.唤起客户对现状的不满(制造问题) ………………
5.预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员 6.案例学习 7.现场情景模拟演练 案例: 1、为什么客户经理一介绍产品,客户就推辞? 2、中医与银行营销 七、如何进行服务方案呈现 1.如何根据客户的需求及银行的产品进行服务方案设计 2.典型案例学习---金融服务方案书的构成 3.方案呈现的方式 4.方案呈现的法则----FABE法则 5.现场情景模拟演练 八、如何帮助客户实施方案顺利成交 1.了解客户决策流程及周期 2.拒绝处理的有效流程:L-E-C-P-C 3.商务谈判时机与原则 4.谈判初期/中期/后期策略 案例:口才最好的客户经理,赢得了战争,却失去了大客户! 九、银行公私联动营销 1、公私联动目标客户诊断及营销机会挖掘 l 深度挖掘客户的需求 l 全方位诊断目标客户 l 目标客户筛选与分析 2.利用公司客户挖掘私人业务 3.利用私人客户挖掘公司业务 4.公私联动营销的完美结合 举例1:公司业务带动个金业务的机会挖掘 举例2:公司业务带动个金业务的机会挖掘 十、如何进行客户关系管理 1.创造客户忠诚度的方法体系 2.客户投诉危机处理及其客户的挽留技巧 3.超越服务:客户终生价值管理 4.案例学习:客户生命周期营销 第三章、顾问式大客户销售技巧 一、顾问式大客户销售的六大关键 1. 准确地筛选客户 2. 将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来 ……………… 5. 向实权人物推销 6. 向整个销售团队沟通战略计划 7. 讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大 二、赢得顾问式大客户销售的六大技巧 1. “挪”字当先赢得客户信任的技巧 ……………… 3. 运用SPIN“抓心”技巧 …^……………… 5. 获得客户购买承诺的技巧 6. 应对拒绝和异议的技巧 7. 讨论:如何在实践中改进我们的行为 三、顾问式销售五大利器 1. 利器一:赢得客户高度信赖 ……………… 4. 利器四:重视并做好售后服务 5. 利器五:双赢才是最大的赢 思考:顾问式销售人员成功应具备的素质 第四章、高效沟通及谈判技巧 一、为什么我们的沟通会出现问题? 1. 人的本性问题 2. 沟通技巧问题 二、沟通模型 1. 沟通模型分析:编码、解码、反馈 2. 沟通模型在工作中的启示 三、沟通方式与选择 1. 各种沟通方式优缺点分析 2. 在工作中沟通方式的选择 四、沟通的三大因素 五、 沟通的四大原则 六、高效沟通场景一——如何让客户喜欢你 七、高效沟通场景二----如何让客户尊重你 八、SPIN引导技巧 ² 背景问题S ² 难点问题P ² 暗示问题I ² 示意问题N 九、谈判促成策略 1. 建立并强化优势策略 2. 同一战线策略 3. 假设成交策略 4. 逐步签约策略 5. 适度让步策略 6. 资源互换策略 情景模拟演练:高效说服沟通技巧的应用 第五章、大客户的反对意见解除技巧 一、分析大客户异议产生的原因 1. 大客户真假异议的识别 2. 客户自身原因分析 3. 销售人员原因分析 4. 竞争者原因分析 二、处理异议的两大原则1. 事前充分做好准备,灵活选择最佳时机 2. 给足客户面子,让客户感觉良好 三、处理客户异议常见的有效方法? 1. 客户异议常见的5大抗拒点 2. 案例研讨:处理客户异议常用的6种方法 四、化险为夷---处理异议LAARC万能公式 1. L 耐心的倾听 2. A 确认客户的异议 3. A 对客户的异议进行评价 4. R 对客户的异议进行反馈 5. C 证实客户的异议已经被化解 五、实战模拟训练:您是如何应对大客户的抗拒点的? 第六章、银行营销创新策略 1、“银行飞近百姓家”:社区营销 2、“万千服务一柜牵”:低柜营销 3、“取长补短谋双赢”:联合营销 …………………… 10、“羡鱼不如归织网”:网络营销 11、“真心换得客户心”:服务营销 12、“智者在商不言商”:文化营销 13、“化零为整营销忙”:整合营销 课程结束 Ø 学员提问,统一解答 Ø 学员心得分享 Ø 案例模拟,统一通关考核 Ø 学员落地行动计划表填写 Ø 企业领导激励致辞 以案例实证为主,案例来源一部分来自自身的工作经验. |
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