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关注军功章的另一半 2010-12-08

标签：客户服务部客户服务销售客户经销商销售总监市场调查

绝大部分厂家销售代表拜访经销商，想见和必须见的人是商家的老板，要谈的当然是本月销量与目标, 重点的产品的推广 ,市场动态和竞争对手情况,公司政策等等。当你和商家老板口若悬河，高谈阔论之时，请一定不要忽略老板身后的哪个默默无闻的人，这个人也许正在电话上回答顾客有关产品提问并安排发货呢；也许刚好有个顾客走进店铺，她迎上前去热切招呼；也许她正要出门给厂家订单汇款呢，她不是别人，正是老板的另一半—老板娘。

相信中国的相当部分经销商还处于“夫妻老婆店”式的家族企业水平，至少在建材行业是如此。老板在外抛头露面洽谈业务—主外；老板娘店铺日常工作，财务一把抓—主内，前者是企业政策制定者而后者是忠实执行者，一般都跳不出此类模式。问题是我们大部分销售代表可能忽略了，这个执行者可能直接影响你产品的销售，因为她是与客户接触最频繁的人，同时也是对企业财务状况了如指掌的人。

首先谈销量，事实上在这个企业，没有比老板娘更清楚本月的销售到底是多少？批发，零售各占多少？货都去了什么地方？如果你问老板同一个问题，大部分情况他都会是“唔，不清晨，问问我老婆吧”。

每天第一个开门上班，最后一个锁门回家的一定是老板娘，她与客户接触的时间超过任何一个人，绝大部分的生意要从她的手中过，除了利润是她第一考虑的因素外，她对你的产品的熟悉程度（质量和性能），对销售代表的好恶，还有厂家的售后服务水平等，都会影响她在几个代理品牌中的倾向性，而最终影响你的销量。是的，除了老板还要与老板娘保持良好关系很重要，重点的产品的推广须首先对老板娘推广，给经销商的培训也千万不要忘了她（她可能会以店铺不能缺人而拒绝），另外，要作市场调查她可是一个好来源，别看她整天不离店铺，可她就像阿庆嫂眼观六路耳听八方，市场上任何动静，都会在第一时间被她捕获到。

其次，订单来往；收款汇款这些财务大事当然是老板娘的份内工作。也许哪天在店铺你看到一个女人对着电话机叽哩哇啦，没错，十有八九是老板娘安排送货呢，想一想这些难道与你的销售无关。

以下一幕经常在我们身边发生：老板娘打电话到厂里要订货（新经销商首次订货），订货单未盖章签字，被厂家的客户服务部退回重发，老板娘心中不悦，然后去银行向厂家汇款后才被告知，新客户首次发货需等到三天后货款到帐，老板娘大为恼火，因为按她与下家的合同，后天上午10点以前这批货一定要到工地，否则就等着罚款吧，最后事情闹到销售总监，总算客户服务部放行，可是祸不单行，运输车辆因为超载途中被扣耽误了时间，最后到货还是晚到一天时间，结果不说你也知道。

如果厂家销售代表懂得，与老板签完销售协议只是双方合作的第一步，特别是新客户的第一单，更需要厂家销售代表耐心辅导，随时介决操作问题。这件事，如果销售代表及早与老板娘沟通，解释如何填写订单并将公司的有关政策事先告知，就是碰到后来的车辆超载被扣的不可抗力事件，其最后的结果也要好的多。

所以，我们的销售代表拜访经销商时，可千万不要忘记军功章的另一半，切记！！！