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房地产销售培训资料
文/首席讲师谭小芳

改革开放使人民的生活条件得到日益改善，主要体现在住房条件上，因此，近几年房地产市场逐渐升温，尤其是加入WTO之后，中国房地产市场必将掀起新的一轮行情，如何在这轮行情中获取赢利，发展壮大，是众多房地产开发商们殚精竭虑的话题。房地产销售不同于一般商品，在目标顾客群、营销策略、推销技巧都有着特有的规律。而房地产销售培训的课程在谭小芳老师的整个销售培训的课程比例上也比较大，那么，今天我们就围绕房地产销售与房地产销售培训的话题展开内容。

楼盘开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，使新楼盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40～60％的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20～30％销售量，即楼盘80％以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘95％以上的销售量。　

当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，让人扼腕而叹。尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的关键。

另外，房地产市场快速膨胀，导致营销人员严重缺乏，为了提高人力资源效率，每个房地产销售部门，都想吸引人才、留住人才，然而“树欲静而风不止”，如今房地产销售部门，人员流动之风非常强劲，主要原因就是少有公司能提供一套完善的学习体系，从而优秀人才很快会感到“口渴”，而不断地需要寻找新的“水源”。为此，加强培训、鼓励沟通、激励学习，将学习能力根植入公司的经营中，不仅是销售部门的一种生存方式，更是抢占市场先机的最大“源泉”。

曾担任过“可口可乐公司”副总裁兼学习总临的JudyRosenblum指出：“只要你去看看顾客发生了怎样的变化，看看竞争环境发生了怎样的变化，就会明白学习对企业是何等重要”。房地产营销专家谭小芳老师（官方网站www.tanxiaofang.com）认为，面对客户与市场，是销售部门最大的特点，客户的感知能力、客户的审美能力，客户的维权意识等都在不断地提高，市场的变化更是令人目不暇接，要想在变化中游刃有余，就是要不断地学习，而绝不能迷恋于“傻瓜机”式的旧有模式放不下。

为此，房地产企业不仅要建立一整套适应市场变化，有效且实用的培训体系，同时还要让每一位员工都要有危机意识，担心自己的发展跟不上企业的发展步伐，这样的学习才是有效的学习，也只有这样，培训才不会是领导积极，员工被动的“扔钱”。

现阶段的商业社会竞争激烈节奏快捷，靠过去的单打独斗已经很难适应现在的发展步伐，更多的是团队的协作和配合才能在惨烈的商场中立于不败之地。房地产项目的销售也是在团队的有效协作顺畅配合的基础上，才能实现项目的售罄，实现利润的最大化，故打造建立房地产的销售团队是整个项目重中之重的环节。

提起房地产项目的销售，很自然的联想到售楼处大厅衣冠楚楚气宇轩昂的俊男美女，奔走于模型和客户之间，口若悬河的给客户解说，从而实现一单又一单的签约。诚然这确实是房地产销售的主要形式，也是大部分人对房地产销售的一贯性看法。

谭小芳老师表示，但为了实现项目的更快速良性销售，只凭借现场的置业顾问毕竟有限，还应该扩展外场的销售，发动建立起一整套的外场销售机制，从而实现内外结合的立体销售网络体系，这才是房地产销售的完整终极形式。

内场销售形式是每个项目的基本功，在此不做赘述，着重和大家分析交流外场销售的主要形式。

外场销售主要有几种人员构成形式：老业主、代理公司、个人代理、专职外场销售代表、兼职外场销售代表（详细操作手法，请参加谭老师的房地产销售培训课程，预定电话13733187876）。下面，谭老师与您分享一下“房地产销售十一要素”：

1、楼盘
2、售楼人员
3、客户
4、推销自己
5、推销开发商
6、推销楼盘
7、现场讲解
8、带给客户高附加值
9、制造紧迫感
10、销售建议
11、结单

在多年的培训经历中，谭老师了解到，很多售楼部人员的业绩不好的主要原因还是心态。所以，在我的房地产销售课堂上，一般会加大力度解决这一问题——日本推销之神原一平说过：销售是一项报酬很高的艰难工作，也是一项报酬很低的轻松工作。要知道，对于售楼部人员来说，这里的报酬不单单是指金钱方面的报酬，销售所能带给你的报酬是全方位的，谭小芳老师表示，大概有如下几点：

（一）自由
我们经常听朋友们在发牢骚：这种工作太机械化了，太没意思了，要不是为了生活，我早就辞职了。在这种时候，你应该感觉到很荣幸，因为你所从事的销售工作是一一份独立性极强的工作。你可以充分发挥能动性，凭着足智多谋的能力、坚忍不拔的精神，为自己赢得事业的成功。
我们热爱销售工作的一大原因就是它有表达的自由。在销售工作中，你可以与客户寒暄、谈心，可以与客户谈论新闻、谈论天气、谈论孩子、谈论时尚、谈论球赛……这种一边工作一边聊天的好事，还有从事什么其他工作可以做到呢?
此外，销售的自由之处还在于：所有的决定都取决于你自己，一切操纵都在自己手里。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以是一个低收入的轻松工作者。

（二）有趣
销售工作是新鲜而有趣的。要知道，在这个世界上，有多少人为了生计而乏味地工作着。大家都说从事IT行业的人收入高，可是又有谁知道他们的痛楚呢?你是愿意成天对着机器说话，还是愿意跟不同的人打交道，随时随地都保持新鲜感呢?

（三）成就感
销售能赋予你极强的成就感。当你看到你的客户带着小孩在美丽的小区里怡然自得地尽享天伦之乐时，你会感到无比的荣耀：是我帮助他们找到了幸福的安居之地!

（四）上不封顶的收入
谭小芳老师表示，在销售这个行业里，你能达到你所期望达到的成功。除了你自己，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止境的。

（五）挑战感
销售，几乎每天都有挑战。这是其他工作所无法具备的。这些挑战，无时无刻不在鼓舞着你奋勇向前，而不是退却倒下。要知道，销售是很不可预测的事情，在日落之前，你未必能肯定今天就没有机会了；你也绝对不知道哪一天会有什么机会，什么时候会赢得新客户。
对销售人员来说，每一天都是新挑战，每天都有新经验。我们可能会在一天内，体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高峰。

房地产销售技巧20招——
1、建立并维持积极的态度。
2、相信自己。
3、订立计划，设定并完成目标。
4、了解客户并满足他们的要求。
5、学习并实践行销原则。
6、为帮助而销售（给客户利益）。
7、建立长期客情关系。
8、相信你的公司和产品。
9、随时全副武装，时刻准备。
10、真诚。
11、准时赴约。
12、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端）。
13、表现出专业形象。
14、与客户建立良好的关系与信任感。
15、善用幽默。
16、对商品了若指掌。
17、强调好处而非特点。（FABE销售法则）
18、记住所陈述的事。
19、君子一诺千金。
20、不要恶意贬低对手（如实介绍自己）

房地产销售策略11招式——
一、不要给客户太多的选择机会
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。
二、不要给客户太多的思考机会
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。
三、不要有不愉快的中断
在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。
四、中途插入的技巧
在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。
五、延长洽谈时间
使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。
六、欲擒故纵法
不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。
七、避重就轻法
采用迂回战术，避重就轻。
八、擒贼擒王法
面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。
九、紧迫钉人法
步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。
十、双龙抢珠法
在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。
十一、差额战术法
当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。

房地产现场销售秘笈——
所谓房地产现场销售，就是在楼盘现场建立售楼部以开展销售。这是当前房地产销售的一种最主要方式，对大型跨年度发展的项目尤显重要，谭小芳老师认为，做好现场销售，关键在以下两个方面：

第一、现场包装

现场包装工作主要内容包括：售楼部布置、样板间布置、环境绿化、工地围墙与指示牌的装饰等。

总之，务必让购房者来到现场后有一种浓郁的法兰西情调，用“家”的环境去引导、感染购买者。

具体方案由广告公司与装修公司共同设计，联合发展商、策划代理公司共同审定。

第二、搞好销售现场人气的培育。

“有人气才有财气”，购房者皆有从众心理（即“羊群效应”），故要善于制造旺盛的销售现场人气，具体措施有：

1、重点把握的每个周末的小高潮。推出促销方法（看楼者皆可获赠小礼品等），促使更多的人流集中在周末出现。

2、采取多种措施，促使每一个购房者更多地出现在销售现场。例如：把签认购书、交首期款、办银行按揭、交楼手续、办理房产证等都安排在销售现场出现五、六次，人气岂得不旺？

3、采取多种措施延长购房者每次停留的时间：

①专人照顾购房者随行的小孩，并带其到儿童娱乐场所

②举行各种文娱、抽奖活动等。

房地产销售培训
房地产销售培训讲师：谭小芳13733187876
请百度搜索“谭小芳”，了解更多！
房地产销售培训时间：两天
房地产销售培训人员：房地产销售部
房地产销售培训背景：
好的销售营业员吸引顾客，差的销售营业员撵走客户，在市场竞争非常激励的今天，产品的差距越来越小，但人的差距越来越大，没有什么比提高销售营业员的专业水平，让店面更快地提高效益！
谭小芳老师可以帮助你：充满自信地跨入房地产行业，迅速成为一名优秀的房地产销售精英。房地产销售代表不仅是一名销售人员，还是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受公司的系统培训或通过自我学习，从而比客户具备更多的置业方面的专业知识。你必须能够为客户提供一些参考性的置业建议，才能引导客户购房。
欢迎进入谭小芳老师的《房地产销售培训》课程！

房地产销售培训大纲：
房地产销售培训讲师：谭小芳13733187876
请百度搜索“谭小芳”了解更多！

一、房地产销售概述
1房地产销售工作流程和准则
2房地产销售基础知识

二、房地产销售准备
1销售的法律资料准备
2销售宣传资料准备
3销售文件准备
4销售人员的配备
5销售现场的准备

三、房地产销售流程
1寻找客户
2现场接待
3谈判
4客户追踪
5签约
6入住

四、房地产销售技巧
1房地产谈判技巧
2房地产销售过程应对策略
3售楼员现场实战应对技巧

五、房地产销售管理
1房地产销售管理基础
2房地产销售管理控制

六、房地产销售心态
1、倾注热情、热爱销售
2、树立良好的个人品牌
3、抓住现在，计划未来
4、疯狂执着，激情投入
5、运用智慧的销售技巧
6、摆脱不良心态的纠缠

七、房地产销售沟通技巧
1、房地产销售沟通的原则
2、房地产销售沟通的技巧
3、房地产销售沟通的定义与特性
4、房地产销售沟通的六大要素
5、房地产销售有效沟通的步骤

八、房地产销售人员解除客户抗拒点技巧
1、顾客抗拒点分析
2、解除顾客抗拒点话术

九、房地产销售人员的不同客户情况如何洽谈
1、不同的目的
2、有明确购买目的的顾客
3、有购买目标但不明确的顾客
4、来闲逛商店的顾客

十、房地产销售成交技巧
1、房地产销售人员的销售成交的技巧
2、客户反对意见、投诉异议的处理技巧

十一、大客户房地产销售培训
1、大客户销售的关键理念
2、销售人员解除大客户的反对意见
3、销售人员与大客户成交谈判技巧
4、卓越的客户服务

十二、提升房地产销售业绩
1、提升销售业绩的系统方法
2、挖掘产品的销售潜力
3、挖掘渠道的销售潜力
4、运用价格策略提升销售业绩
5、促销手段提升销售业绩
6、通过人员管理提升销售业绩

十三、房地产销售服务模式
1、销售服务模式流程管理
2、销售服务模式与顾客资源信息管理
3、销售服务模式与导购员绩效管理

十四、顾问式房地产销售
1、什么是真正的顾问式销售
2、顾问式销售的意义
3、如何进行顾问式销售

十五、房地产销售服务心态
1、服务质量保证
2、提供顶级顾客服务
3、对顾客怀抱真诚爱心

十六、房地产销售服务技巧
1、销售服务的基本观念和态度
2、创造亲切热情的开始
3、推销的技巧
4、处理反对意见
5、处理价格问题
6、与客户保持良好互动

十七、房地产电话销售技巧
1、电话销售的概念与意义
2、以客户为中心的电话销售理念
3、电话销售人员应具备的素质和技能
4、电话销售-良好的开场技巧
5、电话销售-客户需求分析能力
6、电话销售-促单和成交技巧
7、电话销售-把握客户心理的沟通技巧

十八、房地产销售培训总结

谭小芳房地产培训客户名录：
海外工程公司、中建七局、中建三局、河南建业、万科物业、万象物业、安阳宜居、海信地产、龙源物业、海南海湾置业、新世纪物业、索克物业、北京万通实业股份有限公司、上海莘闵荣顺房地产、浙江华门地产、杭州钱塘地产、江苏高成房地产、武汉金地集团、信地（合肥）置业、合肥英泰地产、合肥欣辉地产、新华集团、横店集团等，受到业界好评，精彩正在继续……
【房地产服务营销专家：谭小芳老师主要培训课程】：
1、《转怒为喜：房地产客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天）
2、房地产售楼员销售系列课程
《售楼员的职业素养》
《售楼员素养形象整体提升训练》
《售楼员接待礼仪及电话礼仪训练》
《售楼员的谈判技巧训练》
《售楼员的客户管理》
《售楼员的异议客户处理》
3、《房地产主动服务沟通礼仪与营销技巧》（2-4天）
4、《房地产现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天）
5、《房地产营销管理艺术》（2-4天）
6、《房地产优质服务与营销技巧》（2-4天）
7、《房地产大客户关系营销策略》（2-4天）
8、《房地产服务沟通礼仪与技巧》（2-4天）
9、《房地产高级商务礼仪》（2-4天）
10、《房地产：金融危机下的压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）
11、《房地产大客户营销培训》
12、《房地产业务营销技巧培训》
13、《房地产应用文写作培训》
14、《房地产主动营销培训》
15、《房地产情感营销培训》
16、《房地产数据营销培训》
17、《房地产现场检查、管理培训》
18、《房地产全员营销培训》
19、《房地产卓越客户服务体系构建与管理》
20、《房地产营销经理综合能力提升培训》
21、《房地产服务意识与服务精神》
22、《房地产经理的现场管理能力的提升培训》
23、《房地产品牌营销培训》
24、《房地产危机处理技巧培训》
25、《房地产主动服务与营销技巧培训》
26、《房地产cs品牌管理》
27、《房地产销售服务礼仪》
28、房地产优良客户方案营销培训
29、房地产市场创新营销实战技巧
30、房地产客户关系管理培训
谢谢您的关注！欢迎提出需求，定制课程！
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