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文/服装销售培训专家宋予

品牌服装企业的订货会对代理商、经销商培训已成惯例，目的是便于提供代理商销售管理水平。好处显而易见，既能提高代理商的买手水平，进行科学合理的订货，提高自身销售管理水平，又能节省品牌企业的精力和管理成本。因此，每年两次的订货会，自然而然的成为培训的好时机。然而服装订货会期间的代理商培训往往受特殊因素的左右，有自身的特点。

一、订货会培训的特点。

　　1、地区经营差异大，需求点不同； 

代理商来自五湖四海，由于经营地域及消费环境的差异，需要面临的消费需求也不尽相同，因此需要的培训业不尽相同。服装销售培训专家宋予老师认为，他们都希望能够在培训过程中增加适于自身经营的管理技能与执行方法，但“众口难调”，这样短短的一两天大课培训往往只能是一刀切的， 不可能充分照顾到每个人。

2、代理商素质参差不齐，理解力不同； 

代理商或经销商操作经验丰富，理论知识尤其是品牌和渠道管理这类知识，相对薄弱。由于知识储备不够，他们听讲起来较为吃力，实践起来也能吃力，所以，培训效果有时并不明显。

　3、培训时间短、课程紧； 

　　服装企业的订货会时间较短，一般为2－4天的时间，其间交流、订货、讲解及其它经营活动居多，留给培训的时间大多一天即6、7个小时左右。这更需要培训师沥出干货，去掉无关紧要的内容，使内容紧凑，简练，讲课时更要深入浅出，把握核心。

　　4、品牌基础管理能力相对薄弱，更加注重终端效益的提升； 

　　大多服装代理商多是从批发经营转型而来，经营管理能力尤其是品牌的基础管理相对欠缺。因此，有必要在培训课程中增加代理商在此品牌传播、品牌管理、品牌宣传等方面的知识。无论企业还是代理商，对在培训过程中适当增加一定量的理论课程却较为反感，其原因是理论过于空洞，不能跟实践紧密结合。

　  居于以上的认识，服装销售培训专家宋予老师认为，增加培训前的调研，准确的了解学员的特点和需求，有针对性的进行，培训内容的设计，对提高培训效果，起到很好的作用。

二、先谈培训前的课程调研。

1、要了解两方面的内容，一方面是企业方认为代理商还欠缺的知识及能力；另一方面，代理商分布地区，素质和水平如何，及代理商普遍反映的问题。了解了这两方面内容，既有利于企业收集相关经营信息、资料，以改善经营管理水平，又有利于培训师有针对性的设计课程大纲，做到有的放矢。

2、根据企业方的培训要求以及代理商的经营现状，搞清楚该品牌的产品定位与消费定位、代理商的经营形式与渠道层级关系。

　　3、提前1周将培训大纲发放到受训人员手中，根据受训人员的讨论结果决定大纲内容的增删。再有企业方和讲师共同确认最后培训的内容与形式。相关培训课件与习题提前发给受训人员，以方便后者预习。

三、培训课程的内容设置。 

　　1、代理商的品牌运营与“企业”管理的关系决定需要增加增设关于服饰品牌企业运营管理类的内容，理由如下：

（1）帮助服装订货会代理商成长，但又不越俎代庖。让代理商知道，同品牌企业的合作不仅仅是金钱关系上的，而且还能够通过与品牌企业的合作提升自身的管理能力。不与他们在价格，广告支援上扯皮，帮助他们增强实力。

（2）减少惩罚，鼓励他们多干，引而不发。对于没完成业绩的代理商，当然有必要惩罚。但不能滥用惩罚措施。强制执行与严厉的惩罚制度不仅仅不能够将代理商的品牌意识增加，反而往往成为代理商不堪重负的累赘。代理商多是从批发型经营转变而来，自身管理经验欠缺。在订货会中的代理商培训将他们的兴趣和利益点引导出来，并在平常工作中加以发掘和完善。

2、增加渠道培训培训内容。 

　　1、大多代理商从加盟商坐骑，缺乏大区域管理的技能与经验，要管理大区内的加盟商，让他们很头疼。因此，增加渠道管理培训，既提高了管理水平，又是为了日后的长期合作。 

　　2、作为终端的加盟商，他们不但希望上游管理者提供更多、更好的产品，也希望提高更多的经营服务和给予经营管理方法方面的指导和启发。

     总之，服装销售培训专家宋予老师认为，订货会培训由于受自身局限性影响，培训的内容、培训方式都得根据它来调整。培训前得认真做好学员调查，根据学员特点和需求，制定培训计划，设置合适的、有针对性的课程大纲，这样方能提高培训效率，避免培训走过场