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文/终端业绩提升专家宋予老师

　　销售话术对于销售人员来说是一门必修课。宋予老师根据自己多年在企业的实际操作经验和授课经验，总结了以下的一些销售话术。

　　一、常遇到的问题及参考答案

　　1、问：这款XX产品还不错，为什么只有一件，是旧款吗？

　　答：

　　（1）假如不是旧款，又尺码合适，你就要很肯定回答：先生，这不是旧款，你可以看吊牌的数字开头，因为我们的吊牌上有年份。

　　（2）是新款啊，这款XX产品今年非常流行，但是您的运气也非常不错，最后一件被你给碰上了，并且尺码好合身，像是专门为您留的一样。您眼光真好！

　　2、问：你们折扣怎么这么高啊，人家都在搞活动，再低一点我就拿着了？

　　答：美女姐，您有这样想法我也理解，您可能不经常逛我们店，我们家的老顾客也很多，她们也都知道我们的折扣一直非常稳定，而且ⅩⅩ品牌做的是品质和服务；不像其他品牌会参加一些商场的活动，这样对你们顾客来说也不公平，您说对吧？以后多光顾我们品牌，相信您会慢慢地喜欢我们品牌，再且您身材那么好，这款衣服简直为您量身定做一样，您要是不带着穿的话，我真的为您觉得可惜了！

　　3、问：你们的面料会起毛起球吗？

　　答：（1）这个毛衣不会了，有些毛衣起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系！我们品牌的保养方法是……（引导客户接受和学习）

　　（2）假如，我们的毛衣真的会起球，开始的时候要模糊或者直接强调不会，先销售，但是成交了以后，在买完单以后，我们的收银员或者营业员要友情提示：先生，您好！好东西一定要好方法保养，请回去一定按我们衣服上面的水洗麦去洗涤。毛衣一个特别重要的是要穿着时间不要过长以及局部不要经常摩擦……

　　4、问：你们家这款衣服和去年款一模一样，怎么还在卖啊？

　　答：姐姐看来经常逛我们ⅩⅩ品牌，对我们的产品这么了解，其实这款衣服是我们家的经典款式，主要是因为款式简约，版型大方，面料穿着舒适，适合年龄群较广，而且适合通勤穿着，所以今年延续了去年的风格，但是现在还是很畅销。

　　5、问：你们家的配饰产品为什么那么少？

　　回答：

　　（1）假如你店铺配饰产品齐全：小姐，我们店里的配饰产品不少啊，请问您需要的配饰是包包、首饰、还是腰带。（探询需求），带到顾客需要的地方去。（边走也可以讲是我们的展示方式，给您造成错觉感觉很少）假如她感觉款式不多，您要针对顾客的气质去推荐合适的，要强调货品虽少，但是都是精品！

　　（2）假如您家配饰产品真的不多，那你要转换话题：您的眼光真厉害！因为我们这家品牌店，主要以衣服为重点，还有这个店铺面积不大，您是不是看看我们的XXX或者XXX（转移到当季产品上）。假如客人只是想购买配饰产品，假如归区域其它店铺有，可以推荐顾客过去或者调货品过来。自己区域其它店铺也没有，您有积极推荐当季产品，顾客依然要购买配饰产品，那您就表示歉意。或者也可以帮助老板了解一些市场需求。

　　6、问：这衣服不就是普普通通的化纤面料吗？价格怎么那么贵？

　　答：姐姐，现在的化纤面料也分很多种，我们衣服的面料都是经过特殊工艺处理过的，穿在身上非常的舒适，透气性也非常的好，我说的再好也不如您上身试试就知道了，姐来这边是试衣间，您上身感觉一下。

　　7、问：我就先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买？

　　答：可能您是第一次到我们店，对我们还不了解。我们的折扣您放心，无论什么时候来都是一样的。当然我也理解您的想法，打折的时候买确实看起来会便宜，只是买过季打折的衣服可能穿不了几次就要收起来了，而且打折时经常尺码不全，喜欢有没有合适的尺码，那多可惜呀。您说是吧？您现在买的话，可以穿一整个季呢。现在款式和尺码都全，您觉得呢

　　二、常遇到的销售场景及营销话术

　　1、销售情景：其实衣服大小很合适，顾客却说:这衣服穿起来有点紧

　　营销话术：

　　是的，我们这款衣服的设计确实稍微贴身一些，可能您以前穿宽松的衣服比较多，所以您一开始可能有点不习惯。不过您身材很好，穿起来其实更有感觉，再加上我们这款用的是高弹的莱卡面料，您一定会爱上它，而且很舒服，不瞒您说，我们以前有几个老顾客都习惯穿稍微宽松一点的衣服，现在您叫他穿宽松的他还不喜欢了呢。

　　2、销售情景：顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走

　　营销话术：这位小姐，请您先别急着走！请问是不是这几款您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，好吗？真的，我是诚心想为您服务好，您能告诉我您真正想找的是什么样的款式吗？（语气真诚自然）

　　3、销售情景：导购主动建议顾客试穿，可顾客就是不采纳导购的建议

　　营销话术：小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说的再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您买不买真的没关系，先试一下嘛，而且您要是觉得好买起来就更放心了，您说是吧！这边试衣间，请。。。。。

　　4、销售情景：算了吧，我穿这个颜色的衣服不合适。

　　营销话术：

　　姐，其实我个人觉得您可以尝试一下紫色，因为您的肤色很白，所以比较适合纤妍色系的衣服，只是您现在可能不大习惯，不过您穿起来一定适合您......来，您先试试就知道了。

　　三、常用的营销话术

　　1、您真好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的……

　　2、看得出您是一位很讲究品位的顾客,您对流行(材料)有这么专业的认识……

　　3、您的身材真好……

　　4、您真会搭配，很多人穿不出效果，其实是不懂搭配。当然，要懂也不易，因为搭配也是一门艺术……

　　5、这衣服就像专门为您订做的……

　　6、您真是行家，这么了解我们的品牌……

　　7、您先生(太太)真帅(漂亮)……(故作低声，但最好让他/她听)

　　8、您女儿（孩子）真漂亮……

　　9、您穿这款很有气质……

　　10、您虽然身材不高，但您很漂亮……