姓名: | 李力刚 | |
领域: | 市场营销 | |
地点: | 上海 长宁 | |
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谈判的出牌 谈判中如何出牌很重要,因为它决定了是谁先暴露出自己的信息,或者显示出自己的实力,进而对谈判对手或自己产生决策或谈判地位的影响。谈判中的出牌有什么讲究呢? 1、宜后出牌。因为谈判最大的压力来自于信息不对称,因此先了解对方的信息,然后再出牌对我方决策会更有利。因此谈判中有“谁先说话谁先死”的经典说法。 2、离谱出牌,也被称为高开。离谱就是相对于对方或竞争对手离谱。离谱的好处是给自己离的余地比较大,第二好处是可能因为离谱对方就答应了,第三个好处是双方各让一点点会让另一方感觉到占了便宜。比如: a、目标100,报价500。(没有竞争时离谱地高) b、正常应该收费500元,结果只收了对方100元(有竞争时离谱地低) c、对方给我们选择a或b,我们都不选,提出第三种方案; 3、出牌后应该让对方感觉占了便宜。谈判中只有一种办法能让对方感觉到占了便宜,那就是“高开低走”。如: 本来应该报价800元的,因为你是老客户,就收你750吧 本来爷爷奶奶不同意的,我帮你争取了又争取,后来给了100元。 4、心中有数可以出牌,而不是必须出牌,因为谈判中信息永远不足够对称。比如,最低开什么条件也许我们清楚,但最高开多少条件我们又不清楚了。只有我们什么都清楚的时候才能开,因此叫“可以开”而不是“必须开”。 5、心中没数不能出牌,相反不断地搜集信息,以帮助决策如何出牌。 总之,谈判中关于出牌是一套逻辑,出牌的好坏决定了谈判的生死。
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