姓名: | 吴建华 | |
领域: | 市场营销 | |
地点: | 广东 广州 | |
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“拳打”异议,“脚踢”问题 各位亲爱的销售员朋友们,销售的过程不可能那么顺利,当你接触的客户越来越多后,你发现客户的异议是成交不可避免的一部分。如果把这些反对意见排除,那么销售员将无异于“接单员”了,你一定要清楚你的收入来自能解决顾客的异议,而你是解决一切异议的根源。并且你一定要有信心拳打异议,脚踢问题。而我们首先要研究一下,顾客为什么会拒绝你。根据我八年的终端一线工作经验,通常有以下四大原因: 第一个原因:你没有分辨出准客户。什么叫准客户?第一,有经济能力购买的人,没有钱他当然会拒绝你。第二,有决定权购买的人,他不能做决定当然会拒绝了。第三,有需求和需要的人。如果他没有需求,肯定就有异议。例如;小张一天没吃东西了,他非常饥饿,他现在最大的需求是吃东西,但是放在他面前的有一碗面,一碗饭和一个汉堡包,如果小张他刚好喜欢吃面的话,那他的需求和需要是一碗面。你如果这个时候推荐一碗饭,把这碗饭说得如何如何好,那他当然不会成交了。 第二个原因:你没有和顾客建立信赖感。顾客根本没有信任你,你产品再好他也不敢下决定,当然会有异议了。例如我家邻居李果,他性格开朗,人也长得很帅,收入也很高,但是夫妻之间经常吵架,他下班回家,老婆就检查他的手机,看他白天和谁再联系,在他不在意的时候还经常检查他的QQ和邮箱,小李对老婆的这些做法非常反感,所以经常闹别扭。小李跑来问我怎么办,我就对他说,这是你老婆不信任你,你做到让她相信你,你们就可以和睦相处了。后来他每天主动跟老婆发信息,不回家吃饭提前打电话,每天告诉老婆他很爱她,各种节日,纪念日,老婆的生日都跟老婆买礼物。从此以后,夫妻恩恩爱爱。所以各位朋友,信任对于家人都那么重要,而何况对陌生人呢? 第三个原因:你塑造产品价值的力度不够。你没有塑造出产品的真正价值,所以顾客在买之前,还在犹豫不决,怕太贵了。你要把产品的价值塑造得很高,他马上就会签单的。例如很多销售员朋友,经常碰到顾客喜欢和他讨价还价,偶尔有几次还比较正常,如果来十个顾客有九个都有价格异议的话,那肯定就是你的价值塑造不行。为什么会有这种现象发生,因为我们很多销售员朋友,都是报价员。我们一起来看看这两位销售员哪一位是报价员,客户问:“这件衣服多少钱?”甲销售员回答:“你太有眼光了,这件衣服是刚刚到的新款,598元。”(正确)客户问:“这件衣服多少钱?”乙销售员回答:“598元。”(错误)答案很清楚乙销售员显然是报价员,而甲销售员就有价值塑造。记住,产品价值一定要塑造到价值大于价格。 第四个原因:你没有在事先做好解决异议标准答案。什么事情多一些准备就少一些麻烦,如果你准备了一套标准答案,那就可以见招拆招,兵来将挡水来土淹。例如:我们机构去年做了一个项目,华鹤集团请我们把它们一线门店常见的50个异议整理成册,然后发给一线门店的销售员,这样所有的门店销售人员口径也统一了,业绩也上升许多。 拳打异议 清楚顾客拒绝你的原因了,我们还要学会分辨顾客异议的真假,通常我用拳打方法,来分辨顾客异议的真假,第一拳是逼单的方法(见快乐成交第一篇如何逼单),第二拳是测试成交法。 测试成交正确和错误的话术供你参考: “我很理解,假如我能让价格便宜一点你会购买吗?”(正确) “我们的价格哪里高呀,你看某某品牌比我们贵很多。”(错误) “我很理解,假如我能跟经理申请到优惠价你会购买吗?”(正确) “好的,我马上找经理来跟你谈折扣。”(错误) “我很理解,假如你和家人商量一下你会购买吗?”(正确) “你做主就行了,你满意你爱人肯定满意。”(错误) “我很理解,假如今天我有那个颜色你会购买吗?”(正确) “其它颜色不好,我们这个颜色是最流行的颜色。”(错误) “我很理解,假如我能证实这个产品是物超所值的,你会购买吗?” 他如果说不会购买,你只需要再次套出他真正的想法。当他说是,这是今天我唯一不能购买的原因,你说假如我今天让价格低一点你会买吗?他说是我会买。Ok,那么我申请一下。然后合理的解决他真正的异议。解决他真正的异议后继续成交,就是要求成交。 本文由门店销售实战培训机构(www.wispoo.com)“快乐成交”创始人:吴建华老师完成,吴建华老师致力为中国零售品牌打造标准化服务、顾问式销售、成交训练等培训工作。 众合协力教育集团广州公司 我们驯练杀手 竞争激烈的终端,潜伏着寻机而动的杀手,要么斩获累累,要么无功而返,甚至被对手杀死; |
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