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　　随着体验经济时代的到来，满足消费者体验需求已取代产品、服务成为当今第一需求。体验好坏，决定一个产品或服务在市场上的成败。与服务的单向施予不同，体验更注重消费者的互动，关注消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五方面体验，从而满足消费者的消费体验。

　　所谓的体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。

　　与传统营销不同，体验营销是在体验经济时代应运而生的，它是长期的、持续的，涉及到产品定位、涉及、生产、包装、宣传、营销、配送以及服务等环节，是一连串的事件。要给用户创造好的体验，必须多方协调、配合好，而且还要创造一些亮点，这样才能给用户留下深刻印象。

　　一、传统营销与体验营销的区别

　　侧重点不同

　　传统营销重点放在了产品的特色与利益上，通过进行产品的销售来获利；而体验营销关注的重点则是放在了顾客的体验需要上，通过安排情景、事件以及设计一定的体验活动，让顾客得到有价值的体验使企业获取利益。

　　对目标消费者的理解不同

　　传统营销假设目标消费者是理性的，他们的购买决策是理性的，在这一过程中通常是由需求认知、寻求信息、评价各种产品、选择、购买与消费等几个阶段所组成的。而体验营销则不同，认为目标消费者既是理性的，又是感性的，消费者在消费时是通过理性和感性的综合作用而进行购买的。在体验营销中，消费者既接受体验，又参与实施到体验中去，在这个过程中真正地体现出了顾客导向的理念。

　　效果不同

　　在传统营销中，购买过程随着产品交付完成，顾客售后对产品评价完成后而结束。而在体验营销中，消费者所获得的感知效果并不会因为完成一次体验就马上结束，体验感知具有一定的持续性，有时消费者甚至事后会对所获得的这种感知重新评价，从而产生新的感受。

　　明白了以上的道理，就要彻底颠覆传统观念，用体验营销的思想来充实头脑，指挥行动。二、服装行业的体验营销，可以从以下几个方面努力

　　1.关注顾客的体验

　　现在是用户体验为王的年代。苹果之所以成功，就是将用户体验发挥到极致。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。换而言之，能否设计有效的体验价值，最关键一点就是一定要获得顾客情感上的共鸣。比如优衣库，就设有体验馆。位置上佳，环境优雅。因此，如果有“体验”的场景和气氛，那么对顾客的购买决策就能产生很大的影响。因此，对于企业经营者来说，提供充分的顾客体验就意味着能够获得更多消费者的沟通机会。

　　2.以体验为导向设计、制作和销售你的产品

　　星巴克的目标定位是营造家与工作之外的第三空间。一杯咖啡的成本可能要不了几块钱，但它当被包装为商品时，一杯就可以卖十几、二十块钱。当其加入了“服务”，在咖啡店中出售时，一杯最少要几十块至一百块。而如果能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。ZARA把店铺设在热门商圈的世界名牌旁边，让你误以为它跟他们一样高贵。

　　3.体验消费情景

　　体验营销需要企业管理人员学会通过各种手段和途径(娱乐、店面、人员等)来创造一种综合的效应以增加顾客对产品及企业品牌的体验。不仅如此，还要跟随社会文化消费流行趋势，去思考顾客所表达的内心渴望的价值观、社会消费文化和生活的意义。

　　现在有许多饭店餐馆做了以下的创新：

　　“音乐响起，餐桌旁围满了异国风情的美女，载歌载舞。酒酣处，抱一吉他开始演奏，美女们开始尖叫。客人离座加入进来，氛围更加热烈，醇酒、欢歌、没人，快乐开始滋生……”

　　这就是情景体验式消费。所谓情景体验消费，是指商家以服务为舞台，以商品为道具，通过环境、氛围的营造，使消费者口、耳、鼻、眼、心同时感受到“情感共振”式的体验。

　　尽管这是商家的噱头，但不能不承认，这种全新的消费模式因其参与性和氛围，使得消费者在获得快乐的同时，也让商家赚了个盆满钵满。

　　4.顾客既是理性的又是感性的

　　一般说来，顾客在消费时不总是那么理性的。有时会进行理性的选择，但有时候会有狂想、感情、快乐的追求。最后决定他消费与否的，往往是理性与情感斗争的结果。因此，企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。

　　5.体验要有一个“主题”

　　消费者不仅是理智的更是感性的，消费是一种整体体验，功能价值不是唯一的，如何让顾客对企业和品牌产生感觉、感受、思维、行动和关联才是最重要的。消费者是有体验要求的活生生的人，消费者要的是娱乐、刺激、受教育、被打动和有新意的挑战，消费体验常常是为了追求幻想、感觉和乐趣。这些“体验”和“主题”并非随意出现，而体验式营销人员精心设计出来的。

　　综上所述，体验营销的设计需要从产品定位、设计、生产、包装、物流、宣传、销售以及服务等通盘考虑。尤其需要安排好痛点与体验点的布局与比例。时尚品牌管理培训师宋予认为，进行体验营销首先要颠覆以往传统营销理念，更多要从满足消费者需求出发，与消费者更多互动，从而为消费者提供最好的体验。

作者简介：宋予  全国十佳青年培训师；首届匹克杯·全国青年培训师大奖赛 总决赛季军；前沿讲座特约讲师；UTA时尚管理集团特约培训师；JOYOUS“赢销学院”首席咨询师；IPTA TTT国 际职业培训师资格认证讲师；《体验时刻》、《体验式营销》、《卓越金牌店长》以及《赢在终端》等课程资深讲师；有超过十年的外资服饰行业工作经验，课程富 于实战性，将多年培训咨询经验总结为服饰行业的“赢销工程”。官网：http://www.joyous88.com/  微博：微学习 (learning10  )  个人博客:http://blog.sina.com.cn/u/1778805900