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                                  文/宋予

服装订货会培训已成为行业惯例。但凡有点规模的企业，每次订货会，都会请来培训师，给代理商讲课。培训是订货会重要议程之一，但凡对订货会有所了解的人都知道订货会培训之重要，然而，如何搞好订货会培训却是让人很头疼的事，订货会培训受自身特性制约。很多企业赶时髦，跟风严重，其他企业培训它也培训，完全没有从自己实际需求出发，不顾诸多因素制约，霸王硬上弓，让培训变成一种走过场的形式。花了冤枉钱不说，还遭代理商的埋怨，说没学到想要的东西。因此，企业从自身需求出发，根据代理商需求，选择有针对性的课程，选择合适的老师，是搞好订货会培训的关键。

一、订货会培训的特点决定了培训的内容和形式。

　　1、地区经营差异大，需求点不同； 

代理商来自五湖四海，由于经营地域及消费环境的差异，需要面临的消费需求也不尽相同，因此需要的培训业不尽相同。时尚品牌管理实战培训师宋予认为，他们都希望能够在培训过程中增加适于自身经营的管理技能与执行方法，但“众口难调”，这样短短的一两天大课培训往往只能是讲普通的、大众的内容。这对讲师的课程设计要求很高。

2、代理商素质参差不齐，理解力不同； 

代理商或经销商操作经验丰富，理论知识尤其是品牌和渠道管理这类知识，相对薄弱。由于知识储备不够，他们听起来较为吃力，实践起来也吃力，培训效果大打折扣。

　  3、培训时间短、课程紧； 

　　服装企业的订货会时间较短，一般为2－4天的时间，其间交流、订货、讲解及其它经营活动居多，留给培训的时间大多一天即6、7个小时左右。这更需要培训师沥出干货，去掉无关紧要的内容，使内容紧凑，简练，讲课时更要深入浅出，把握核心。

　　4、品牌基础管理能力相对薄弱，更加注重终端效益的提升； 

　　大多服装代理商多是从批发经营转型而来，经营管理能力尤其是品牌的基础管理相对欠缺。因此，有必要在培训课程中增加代理商在此品牌传播、品牌管理、品牌宣传等方面的知识。无论企业还是代理商，对在培训过程中适当增加一定量的理论课程却较为反感，其原因是理论过于空洞，不能跟实践紧密结合；或过于深奥晦涩，学员听起来像天书。

因此，这更需要真正能了解企业的需求，并制定出符合企业实际需要的、实战性强、能用代理商喜闻乐见的话讲课老师。这更需要更适合企业实际操作的课程内容。

二、             了解自我需求和代理商需求，是选择适合课程的基础。

1、了解代理商的需求。一般而言，代理商的水平总参差不齐，文化程度，管理水准也各式各样，有的差距十分明显。想要一条线拉齐相当困难。

因此，培训前对代理商进行调查很有必要。经销商培训与营销人员培训不同，营销人员培训，相对简单，一个层次一个培训模式就可以了，而经销商的层次却千差万别，他们规模大的，年销售额过亿元，小的，大多还处在夫妻店等阶段，因此，对他们培训要想更有针对性，对他们进行充分的了解必不可少。　

调查的方法有二：一根据代理商的过去的年报或季报，和平常上报的销售情况，分析代理商的需求。二发调查问卷给代理商填，了解其真实需求。或综合以上两种方式，以找出代理商的普遍需求和个别需求。若自己做调查有困难，可以找专业培训机构或调查公司帮忙。

2、了解自身需求。主办厂家和品牌总部，搞订货会经销商培训，目的无非两个，一个是借此抬高会议的档次或者层次，增加对经销商的吸引力；其次，就是为订货会增加含金量，变单纯的订货会这种“授之以鱼”，为“授之以渔”，即引导经销商顺应市场潮流，改变营销模式与观念，提高运营市场的水平和技能。时尚品牌管理实战培训师宋予认为，企业不能停留在“求有不求精，只要有就可以”的心理层面。通常的情况是：一是把培训当点缀，用来忽悠经销商的，纯属跟风行为，你有我也有；另一种是将培训的功能无限化，要求老师培训要包罗万象，所有的问题都要解决，但短短几个小时，那是不可能完成的任务。

因此，只有了解厂家的举办订货会意图和了解代理商或经销商需求的讲师，才能制定出有针对性的、满足厂商需求的课件，才能围绕企业既定的培训主题，有的放矢去讲课，才能使代理商有收获，才能达到企业办经销商培训的目的。

三、             选择实战型的、具有服装企业从业经验，同时又富有培训经验的讲师。

众所周知，经销商普遍文化程度不高，水平参差不齐。找学术性的、满口术语和理论的老师，无疑是让他们讨厌，敬而远之。如果讲理论、用术语，他们往往很难接受和吸收，同时，过于枯燥的授课形式，也会让他们如坐针毡，味如嚼蜡。

因此，要找实战型的，具有服装企业从业经验，同时又富有培训经验的老师。

1、讲课的语言深入浅出，幽默风趣，引人入胜。这样的老师要能用简单的语言，用他们所喜闻乐见的形式，他们所喜欢和熟悉的语言来讲课，这样才有吸引力，才会取得预想的效果。采用讲故事或者做集体竞猜活动的形式来展开话题，是不错的办法，通过提问、案例讲述、情景再现、智力测试等形式，充分地让学员参与进来。

2、有给同类企业服务的成功案例。案例越多，表明老师经验越丰富。

3、获得全国讲课比赛奖项的老师，比如匹克杯全国十佳青年讲师等。区域性的比赛的也不错，获得全国性的奖项的更好，表明老师的课件设计能力和讲课水平得到专家同行、经销商的肯定。

目前，培训市场非常浮躁，炒作风严重，老师水平参差不齐。盛名之下其实难副，名气大不代表老师就很有水平，即便很有水平，也不代表就适合自己；没啥名气的也不代表不好。适合自己的是最好。但如何筛选老师呢？方法有二：

1、同行推荐。这样的往往比较可靠，同时也省去自己找老师的时间与精力。

2、通过网络。看他的履历、课件、讲课风格，讲课能力是否符合要求。

四、根据机构或老师助理所报方案和课程大纲判断是否适合自身需要

发展阶段不同的企业，需求是不一样的。中小经销商和已经公司化运作的经销商，这是两个不同阶段的经销商群体，发展的阶段不一样，需求也不一样。中小经销商，关注的是如何做大，如何快速复制，如何从单店变多店，如何有效进行多店管理督导技术。而已经公司化运作的经销商，则关注如何规范化运作、如何做到标准化的、统一管理，如何做强？针对以上不同的需求，必须有不同的应对策略。在快速发展、做大的阶段，怎样用人、怎样管理、怎样才能盈利？破局的方法是什么？如何规范化的运作以及内外部品牌化？对于已经公司化运作的经销商，怎样帮助企业清晰发展方向、提高管理水平、制定自己的战略与规划，制定自己的营销计划，如何招人、留人、用人等。

由于订货会培训时间短，要靠一两天的培训解决所有的问题，那无异于天方夜谭。订货会培训要想取得较好的成效，要有所选择，有所舍弃。因此，选择合适的课程尤为重要。

1、课程设计是否合理，科学。

2、是否贴切自身需求，是否能解决自身的问题，能否考虑到代理商水平的参差不齐，能否满足代理商需求。

3、是否具有操作性、实用性。对于代理商而言，实用性、可操作性是他们判断课程有效与否的唯一标准。

4、是否有丰富的、生动的案例。是否能娴熟运用一些有用的学习工具，带领大家学习。比如行动学习法。

5、是否提炼出一些技术点，方便记忆和操练。比如FAB法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

6、是否反映普遍性，能举一反三，能复制。

换而言之，就是根据课程大纲判断其内容能否解决自己的问题，能否满足自己的需求。

综上所述，订货会培训由于受自身局限性制约，培训的内容、培训方式都要与之相适应，根据企业的实际需要来制定。培训前要认真做好调查，了解经销商需求，是第一步。做好了这一步，根据自身需要和经销商需求，制定培训计划，选择符合需要的课程大纲，选择最切合实际的培训方案，这样方能避免培训流于形式，方能提高培训效率，满足经销商需求，达到企业举办订货会培训的目的。