姓名: | 宋予 | |
领域: | 市场营销 客户服务 品牌管理 | |
地点: | 广东 深圳 | |
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文/宋予 接近顾客是有技巧的,这是店铺销售的一个重要步骤。若做好了,不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易;若搞砸了,可能未开口便吓跑了消费者。与顾客保持恰当的距离是有必要的:让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬,不管不问,用目光跟随顾客,观察顾客。一旦发现时机,立刻出击,迅速接近顾客。因此,接近顾客时有些方法和技巧的。 一、接近顾客的基本技巧: 1、“三米原则”。是指离顾客还有三米远的时候就可以打招呼,微笑,目光接触。若疏忽了,冷落了顾客,不理不睬,每天失去至少3单生意,若平均100元,则一年达10万元左右。因此,要主动跟客户打招呼,主动热情,会感染到顾客。 2、适中原则,是指给顾客一个相对“自由的环境”,不过分热情,也不偏冷漠。给顾客营造一个很舒服的环境。一些过分热情的导购,老远就会和你打招呼,粘着你,寸步不离,喋喋不休。这样你就会很烦,恨不得马上逃离。给顾客一种宽松的自由的购物环境,供他们观赏和挑选,是很有必要的。不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。过分热情要不得。 3、不要给顾客灌输随便看看的观念,还是老实用“欢迎光临”。“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。本来就不想买的顾客,这回打消心里疑虑了,反正就不想买;而真正想买的呢,也觉得先看看吧,买的意愿也会被主动降低。至少,会损失一些潜在顾客。 二、接近顾客的最佳时机 让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬,不管不问,相反是要时时注意,步步留心,保持与顾客适当的互动。关键是需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。一旦发现时机,立马出击。 因此,把握最佳时机最关键。所谓的最佳时机就是: 1、当顾客主动提问 2、当顾客找洗水唛、标签和价格 3、当顾客仔细地打量某件商品 4、当顾客突然停下脚步 5.、当顾客看着产品又四处张望 6、当顾客看着某件商品 只要把握了这些原则,并在现场灵活应用,应对顾客就卓卓有余了。 三、接近顾客不难,难的是接近顾客后,该如何提问。这是有一套学问的。 1、提问接近法 比如:您好,有什么可以帮您的吗? 这件衣服很适合您! 请问您穿多大号的? 2、赞美接近法 即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。 比如,您真有眼光! 您的包很特别,在那里买的? 您今天真精神。 小朋友,长的好可爱!(带小孩的顾客) 好听的话人人爱听,当然好听的话不是指那种恶心人的赞美。通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。 3、介绍接近法 用FAB法则,给顾客介绍产品,既显出你的专业干练,又能促成交易。 1.FEATURE特性(品牌、款式、面料、颜色) 2.ADVANTANGE优点(大方、庄重、时尚) 3.BENEFIT好处(舒适、吸汗、凉爽) 4、示范接近法 简单来说就是让顾客试穿。利用产品示范展示展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。有数据表明,68%的顾客试穿后会成交。 四.接待顾客需要注意的事项: 1、接待顾客,给顾客介绍产品,需要注意以下几点: 1)顾客的表情和反应,察言观色。 2)提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。 3)与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右,也是我们平常所说的社交距离 2、试穿该注意的问题: 1)主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。 2)引导顾客到试衣间外静候。 3)顾客走出试衣间时,为其整理。 4)评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。 总之,接近顾客是有技巧的,只要学会了这套技巧,就能轻松搞掂顾客。宋予老师认为,要主动热情,离顾客不能太近也不能太远,不能过分热情,更不能过分冷漠。最好笑脸相迎,从容不迫,不卑不吭,语气温和。 职业定位:时尚品牌管理实战培训师 专业背景 全国十佳青年培训师 首届匹克杯•全国青年培训师大奖赛 总决赛季军 前沿讲座特约讲师 UTA时尚管理集团特约培训师 JOYOUS“赢销学院”首席咨询师 IPTA TTT国际职业培训师资格认证讲师 终端教练俱乐部终端行销教练 |
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